Aké zručnosti by mal mať manažér predaja?

Obchodovanie bolo motorom pokroku už od počiatku vekov. Predtým sa človek, ktorý sa zaoberal obchodom alebo výmenou tovaru, nazýval obchodník, podomový obchodník alebo cestujúci predavač. Moderné meno obchodníka je manažér predaja. S rozvojom kapitalizmu v modernom Rusku význam tejto profesie mnohonásobne vzrástol. V sovietskom období sa takzvaní dodávatelia zaoberali dodávkou a predajom výrobkov v podnikoch. Teraz manažér predaja predáva produkty vyrobené spoločnosťou.

Blaho spoločnosti závisí od činnosti obchodného špecialistu. V každej serióznej organizácii je pracovná činnosť špecialistov opísaná v popise práce. Medzi povinnosti obchodného manažéra patrí:

• práca s klientmi, rozvoj klientskej základne;
• komunikácia so zákazníkmi a protistranami prostredníctvom komunikácie alebo osobne;
• vyjednávanie;
• uzatváranie zmlúv;
• prijímanie a spracovanie objednávok na dodávku produktov;
• účtovná dokumentácia;
• kontrola včasnej platby za dodané produkty;
• prezentácia tovaru.

Úloha obchodného manažéra je určená segmentom trhu, v ktorom spoločnosť pôsobí. Veľkosť firmy ovplyvňuje aj počet zodpovedností. Vo veľkých firmách existujú obchodné oddelenia, kde sú zodpovednosti rozdelené medzi zamestnancov. V malých súkromných organizáciách jedna osoba vykonáva prácu celého oddelenia.

Zárobok manažéra predaja priamo závisí od výsledkov predaja. Percento plnenia plánu konkrétnym zamestnancom určuje veľkosť jeho platu. Predajca v očiach manažmentu porastie, keď priamo ovplyvní peniaze spoločnosti.

Predajný špecialista spracováva požiadavky z webovej stránky spoločnosti, požiadavky telefonicky, e-mailom. Vie pracovať po telefóne ako s teplou bázou (ide o prácu s existujúcimi klientmi), tak aj s chladnou bázou nových klientov. Predajca musí vedieť „uzavrieť“ námietku zákazníka.

Pri prijímaní do zamestnania má zamestnávateľ základné požiadavky na predajcu. Musí mať tieto odborné znalosti a kompetencie:

• skúsenosti s vyjednávaním;
• znalosť teórie predaja;
• schopnosť vyhľadávať klientov;
• znalosť odvetvia;
• skúsenosti s predajom cez telefón.

Hlavným kritériom úspešnej práce obchodného manažéra je podľa vedúcich pracovníkov – nie je to vysokoškolské vzdelanie, ale dôvtip v podnikaní. Predaj je znakom dobrého predajcu.

Zručnosť je profesionálna zručnosť dovedená do bodu automatizmu. Predajná zručnosť pozostáva z mnohých jednoduchých zručností, ktoré sa spájajú a vytvárajú komplexnú profesionálnu zručnosť. Kľúčové zručnosti obchodného manažéra sa rozvíjajú v priebehu rokov. Musí neustále študovať, zúčastňovať sa školení, navštevovať špeciálne kurzy. Schopnosť neustále sa vzdelávať je znakom dobrého manažéra.

Odborná gramotnosť, dostupnosť špeciálneho vzdelania v profile spoločnosti pomáhajú špecialistovi rýchlo zvládnuť predajné zručnosti. Pre manažéra predstavuje kombinácia zručností a kompetencií ideálny pracovný výsledok. Kľúčové zručnosti obchodného manažéra spolu úzko súvisia a navzájom sa odvíjajú.

Schopnosť komunikovať s ľuďmi, nájsť prístup k akémukoľvek klientovi je jednou z prvých zručností, ktoré si špecialista predaja musí osvojiť. Tu pomôžu znalosti základov psychológie, ktoré je užitočné vedieť pre každého predajcu. Nemôžete presviedčať, vyvíjať tlak na klienta.

Kompetentný prejav a dobrý vzhľad sú priaznivé pre komunikáciu. Umenie presviedčať, vzbudzovať sympatie k sebe samému pomôže nadviazať priateľské vzťahy s klientom, aby si chcel ponúkaný produkt kúpiť.

Poctivosť v práci je dôležitá. Kvalitu produktu netreba prikrášľovať. Klamstvo sa odhalí a klient sa pre danú firmu stratí. V opačnom prípade, ak je klient spokojný s kvalitou tovaru, klientsku základňu doplní. Je potrebné udržiavať vzťah s kupujúcim položky aj po dokončení transakcie. Takto sa buduje zákaznícka základňa.

Úspešný obchodný manažér popri praxi pokračuje v štúdiu teórie na seminároch, školeniach a v štúdiu odbornej literatúry. Teória implikuje typy, techniky predaja.

5 klasických fáz propagácie produktu:

• prvý kontakt s potenciálnym klientom, upútanie pozornosti;
• identifikácia potrieb klienta;
• prezentácia produktov;
• odstránenie námietok;
• podpisu zmluvy.

Moderný obchodný manažér ovláda techniku ​​aktívneho predaja. V tomto prípade predávajúci jedná s klientom, ktorý nepotrebuje produkt predávať. Technika aktívneho predaja sa uplatňuje v tvrdom konkurenčnom prostredí. Dobrý predajca vie, kde túto techniku ​​použiť. Nie vždy sa ospravedlní.

Ďalšou dôležitou črtou osobnosti predajcu je udržanie sebakontroly v stresových situáciách. Pri práci s ľuďmi treba byť pripravený na každú situáciu. Nie všetci klienti sú „bieli a nadýchaní“. Učenie sa špeciálnych techník na zaobchádzanie s nepredvídateľnými zákazníkmi pomôže predajcovi rozvíjať zručnosť jednania s ľuďmi rôzneho temperamentu. Komunikácia s klientom sa nie vždy končí úspechom. Špecialista musí byť schopný prehrať dôstojne, ťažiť z negatívnych skúseností.

Hlavnou funkciou obchodného manažéra je vyjednávanie. Vedie dialóg tak, aby klient pred dokončením transakcie postupne „dozrel“.

Schopnosť počuť, čo je pre partnera v danej chvíli dôležité, pochopiť jeho bolesti a potreby je najdôležitejšou zručnosťou pri vyjednávaní. Intuícia v komunikácii pri vyjednávaní pomáha pochopiť, v akej fáze rozhodovania sa klient nachádza, či sa mu páči príbeh o produkte. Manažér predaja potrebuje rozvinúť schopnosť cítiť klienta počas rokovaní.

Predajca musí vedieť o svojom produkte všetko. Klientom radí s charakteristikami produktu, zúčastňuje sa prezentácií. Špecializované vzdelávanie v podnikateľskom sektore, v ktorom spoločnosť pôsobí, pomáha predajcovi sprostredkovať klientovi benefity produktov spoločnosti. Kompetentný manažér by mal jednoducho preorganizovať prezentáciu pre daného klienta.

Odstraňovanie námietok je jednou z hlavných zručností v práci predajcu.... Námietka je otázka klienta, na ktorú predávajúci odpovie s odôvodnením. Typicky má klient počas rozhovoru 5 hlavných námietok. Ak klient namieta, pýta sa, znamená to, že ho prezentácia zaujala. Aby sa námietky nestali kameňom úrazu na ceste k uzavretiu obchodu, manažér musí vedieť klientovi oznámiť, že svojej pozícii rozumie. Schopnosť odstrániť námietku musí byť privedená do automatizmu.

Zručnosť organizácie pracovného času je dôležitá pre predstaviteľa akejkoľvek profesie. Manažér musí vedieť kategorizovať prípady podľa stupňa naliehavosti. Inteligentné využitie time managementu zvyšuje predaj.

Výkon obchodného manažéra môžete určiť podľa počtu uskutočnených obchodov, podľa výsledkov plánu predaja. Úspešný manažér je charakterizovaný skutočnosťou veľkého obchodu, ktorý priniesol spoločnosti veľa zisku.