Manažér predaja: vlastnosti profesie a funkčné zodpovednosti

Manažér predaja - dnes dopytovaný špecialista, ktorý v trhovej ekonomike musí propagovať produkt. A nielen propagovať, ale aj implementovať pomocou stále nových trhových nástrojov. Mal by to byť človek, ktorý sa dobre vyzná v tom, čo predáva, aj v predaji samotnom.

Musím povedať, že obchodný manažér mal predtým široké spektrum povinností, no dnes sa popis zákaziek, ktoré vykonáva, stal ešte objemnejším. A to je spôsobené vznikom nových platforiem na propagáciu produktov (rovnaké sociálne siete), štúdiom predajných mechanizmov na týchto nových platformách.

Čo by mal vedieť manažér predaja (alebo manažér predaja):

• rozvíjať, regulovať a koordinovať vzťahy s dílermi;
• pracovať na spôsoboch, ako prilákať klienta, vyvolať záujem o produkty;
• vypracovávať zmluvy a inú základnú dokumentáciu;
• udržiavať dôveryhodný, benevolentný vzťah s klientom po úspešných transakciách;
• vytvoriť aktívnu stratégiu predaja;
• poznať základy obchodnej etikety;
• rozvíjať, vytvárať úspešné obchodné kanály;
• budovať partnerstvá s kupujúcim.

Profil pozície predpokladá aj plnenie súvisiacich odborných povinností: dobrý manažér rozumie aj základom práce reklamného agenta, promotéra, PR technológa. Nehovoríme o poznaní nuáns týchto pozícií, ale len o základoch ich činnosti. Ak je spoločnosť veľká, manažér predaja spolupracuje s týmito odborníkmi, ak je malá - často ich nahrádza alebo plní ich povinnosti.

Manažér predaja nielen komunikuje so spotrebiteľom - zbiera a analyzuje informácie, vytvára stratégiu, predpisuje ju bod po bode, starostlivo vedie dokumentáciu o uzatvorených transakciách. V popise práce obchodného manažéra by mali byť uvedené všetky body jeho činnosti (od práce na sociálnych sieťach až po konkrétne oblasti predaja produktov).

Ako to už býva, prednosti aj nedostatky povolania sú subjektívne. Pre niektorých je to ideálna profesionálna cesta, ktorá im umožňuje nájsť ideálne podnikanie na sebarealizáciu zodpovedajúce temperamentu človeka, rytmu života a vzdelania. Ak však harmonogram, špecifiká práce a obchodnej komunikácie nespĺňajú očakávania osoby z povolania, ani vynikajúce zručnosti a úžasné schopnosti takéto rozpory neprekonajú.

Plusy profesie:

• kariérne príležitosti (nielen v rámci jednej spoločnosti);
• dopyt (toto nie je také zriedkavé povolanie, preto nebude pre dobrého odborníka ťažké nájsť si prácu);
• nabitý program, rôznorodosť aktivít;
• práca s ľuďmi je dôležitá pre tých, ktorým pri ich profesionálnej činnosti chýba komunikácia;
• dobrý plat a sľubná prognóza poistného (prémia závisí od zisku);
• neexistujú žiadne prísne požiadavky na vek kandidáta;
• časť práce môže byť vykonaná na diaľku, na diaľku;
• možnosť získať vynikajúce obchodné skúsenosti pred vlastným startupom.

Nevýhody povolania:

• pre tých, ktorí nie sú psycho-emocionálne veľmi stabilní, sa táto práca môže zdať príliš stresujúca;
• je ťažké pracovať od nuly ako obchodný manažér, prevláda ekonomické vzdelanie;
• nie vždy prísny a jasný harmonogram, súčasťou práce môžu byť nadčasy;
• ľudia, ktorí sú pomalí, melancholickí, takáto práca je sotva vhodná;
• niekedy musíte dlho čakať na prvé výsledky úspešných obchodov alebo stratégií;
• v malých firmách riadi obchodný manažér aj celú vrstvu ďalšej práce: od reklamy po udržiavanie sociálnych sietí, analyzovanie obchodnej korešpondencie, vedenie kontrolnej dokumentácie;
• Stres skutočne existuje a bez schopnosti zasiahnuť je ťažké stať sa úspešným obchodným manažérom.

Sales manager je veľmi všeobecný názov pre špecializáciu, rozsah jeho činností je pomerne široký.

• Možno sa zamestnať na oddelení aktívneho predaja. Tento špecialista zvyčajne pracuje mimo kancelárie. Na jeho pleciach - studené hovory, rozširovanie klientskej základne, navštevovanie podujatí, ktoré propagujú propagáciu produktov.
• Práca na oddelení pasívneho predaja. Takíto špecialisti spracúvajú prichádzajúce hovory od zainteresovaných zákazníkov. Úlohou manažéra je presvedčiť už nájdeného človeka v ďalšej spolupráci.
• Staňte sa špecialistom na priamy predaj... Osobne sa stretáva s klientom, a to je dôležitý rozdiel od aktívneho obchodného manažéra. V istom zmysle je to tvár spoločnosti. Ide teda o človeka, ktorý produkt nielen dobre propaguje, ale sa aj dobre „predá“. Dôležité sú tu schopnosti obchodnej komunikácie, sebaprezentácie a dokonca aj rozprávania príbehov. Jedným slovom je to špecialista, ktorý si je vedomý aj vlastného diplomatického poslania v spoločnosti.
• Pracujte ako vývojový špecialista. Ide vlastne o univerzálnu pozíciu s mnohými riaditeľskými povinnosťami.Na pleciach manažéra rozvoja predaja sú strategické ciele spoločnosti, prieskum trhu atď.
• Staňte sa manažérom veľkoobchodného predaja. Špecifikácia ako pre produkt, tak pre podnik ako celok - to je téza tejto špecializácie.

A to nie sú všetky možné možnosti. Veľké spoločnosti majú aj regionálneho obchodného manažéra, ktorý sa zaoberá špecifickým geografickým segmentom trhu organizácie. Existujú aj firemné obchodné oddelenia a existuje aj manažér zákazníckej podpory - dnes aktívne sa rozvíjajúca špecialita, ktorá vám umožňuje budovať dlhodobé vzťahy s kupujúcim.

Zoznam môže byť obrovský: od autodielov po ropné produkty, od mäsa po okná, od oblečenia po špeciálne vybavenie. Kľúčovou požiadavkou na takého manažéra je jasná znalosť trhu svojho odvetvia a pochopenie hlavných procesov, ktoré sú s ním spojené. Pre špecialistu, ktorý predtým predával náhradné diely, teda nebude také ľahké začať propagovať logistické služby. Je potrebné ponoriť sa do špecifík sféry, čo je, samozrejme, možné, ale pracné. Preto je jednoduchšie prejsť zo sféry náhradných dielov do súvisiacich štruktúr.

V ktorých odvetviach sú dnes manažéri predaja najžiadanejší:

• predaj ropných produktov (jedna z najsľubnejších oblastí s dobrým platom);
• predaj zdravotníckej techniky (niektoré firmy vyžadujú aspoň stredné odborné zdravotnícke vzdelanie);
• predaj bytov v novostavbách, drevených a murovaných domoch, betónových stavbách (vždy je dopyt);
• predaj poľnohospodárskych strojov, elektrotechnických výrobkov;
• služby valcovania kovov;
• predaj interiérových a exteriérových dverí;
• predaj bankových produktov (špecialista na banku);
• predaj služieb fitness klubov;
• predaj inštalatérskych prác;
• propagácia právnych služieb (aktívne sa rozvíjajúca sféra);
• predaj kozmetiky a kozmetických výrobkov;
• predaj stavebného materiálu, nábytku a pod.

Prechod z jednej oblasti do druhej je niekedy náročný, no môže sa stať aj impulzom pre rozvoj. Stáva sa tiež, že človek chce opustiť povolanie, ale zmení názor a rozhodne sa zmeniť iba sféru.

Osoba „z ulice“ je zriedka prijatá na vysoko platenú, a čo je dôležitejšie, veľmi zodpovednú pozíciu. Hoci práca sa dá nájsť aj bez skúseností, bez rozumného portfólia, ak je v tom elán, chuť učiť sa a schopnosti. Ale vo väčšine prípadov, ak sa chcete stať dobrým manažérom predaja, musíte spĺňať základné požiadavky zamestnávateľa.

V položke "Vzdelávanie" nie je potrebné uvádzať všetky kurzy a rekvalifikácie (ak je ich viac ako 3-4). Musíte napísať hlavné miesto štúdia: univerzita alebo vysoká škola. Ak ste neštudovali v profile, o ktorý sa hlásite, ale máte vo svojom majetku špecializované kurzy, zamerajte sa na ne.

Ak nehovoríme o životopise, ale o výbere vzdelávacej inštitúcie, profesionálny štandard predpokladá ekonomickú špecializáciu. Môže ísť o špecialitu s rovnomenným názvom „sales manager“, no najrozšírenejším štandardom je „manažér“. Tento špecialista by mal poznať základy ekonómie, účtovníctva, auditu atď.

Môžete sa tiež zapísať na strednú školu a následne získať vyššie vzdelanie buď formou skráteného vzdelávacieho programu, alebo korešpondenčným a diaľkovým vzdelávaním. Môžete si vybrať kombináciu vysokej školy a strednej školy-partnera, takže existuje viac záruk na úspešné pokračovanie vo vzdelávaní na vysokej škole a obídenie serióznej konkurencie.

Niekedy sú dôležitejšie ako základné vzdelanie. Sú to profesionálne nástroje, ktoré pomáhajú dosiahnuť úspech vo vybranom podnikaní.Prvé predajné zručnosti je možné získať ešte počas štúdia a zapísať si ich ako majetok.

Niektoré spoločnosti vyžadujú asistentov predaja: tieto pozície často obsadzujú nováčikovia, ktorí získajú slušné skúsenosti a šikovne kombinujú teóriu (vysokoškolské alebo vysokoškolské štúdium) a prax.

Ak píšete životopis, položka „Úspechy“ bude jednou z prízvukových. Čo k tomu dodať - úspešné pracovné skúsenosti, zoznam najúspešnejších obchodov a podujatí, osobné ocenenia a poďakovanie. V tomto bode musíte stručne a dôsledne vymenovať tie momenty profesionálnej činnosti, ktoré sám špecialista definuje ako kľúčové.

Úspechy nie je potrebné podrobne popisovať - ​​stačí ich označiť napr.

• uzavretie obchodu so spoločnosťou „X“, najziskovejšieho ročného kontraktu organizácie;
• účasť na veľkom seminári (meno) ako jeden z popredných rečníkov;
• vďačnosť, diplomy, diplomy (ak existujú, s uvedením roku);
• odborné uznanie, zvýšenie platu o (údaj v percentách) na základe ročných tržieb.

Položku, ktorá je ešte len v štádiu výberu povolania, je potrebné veľmi dôkladne zvážiť. Osobné kvality predajcu priamo ovplyvňujú jeho profesionálny úspech.

• Schopnosť komunikovať s klientom, s vedením, s partnermi. Týka sa to jazyka obchodnej komunikácie a schopnosti budovať dialóg, nadväzovať kontakty, počúvať a porozumieť účastníkovi rozhovoru. Aby ste to dosiahli, musíte mať dobre prednesený prejav (to sa dá rozvíjať a určite to nebude zasahovať do kariéry), psycho-emocionálnu flexibilitu, schopnosť zostať pokojný aj v ťažkých situáciách.
• Presvedčivý vzhľad... Je hlúpe popierať, že je to dôležité. Musíte sa s partnerom nielen rozprávať, aby vás počúval, ale aj vyzerať tak, aby vás chcel počúvať. Nejde o fyzickú krásu, ale o imidž sebavedomého špecialistu, ktorý priaznivo zdôrazňuje svoje vonkajšie prednosti. Obchodný imidž, dôraz na atraktívne vlastnosti a statočnosť, ktoré možno vysledovať aj v externom imidži, sú silné osobné nástroje.
• Atraktívnosť, charizma... Nezáleží na tom, či má človek dokonalú tvár alebo postavu. Je to schopnosť potešiť ľudí, tá sa vždy dobre predáva. Na to, aby klienta zaujal produktom alebo službou, musí niekedy spočiatku zaujať sám seba. Jednoduché schémy upútania pozornosti, tvorba sympatií.
• Tolerancia stresu... V podnikaní sa príliš zraniteľní a úzkostliví ľudia v skutočnosti nepresadia. Ťažko sa im prepína z režimu „neúspechy“ a „porážky v malom boji“. Ale to je základná vlastnosť manažéra – nevzdávať sa, hľadať nové riešenia.

Aj keď sa človek stane obyčajným manažérom na oddelení, kde je viacero takých ako on, produktivita oddelenia stále závisí od toho, čo každý zo zamestnancov robí. Je skvelé, ak už v prvých dňoch práce odborník jasne chápe, aké sú jeho kľúčové funkcie, či má dostatok kompetencií. Všetko sa prvotne dohaduje pri uchádzaní sa o prácu, je to predpísané v popise práce.

Hlavné povinnosti obchodného manažéra sú nasledovné:

• organizovanie a udržiavanie predaja;
• plánovanie a realizácia analytických prác;
• zabezpečenie samotného predaja;
• kontrola expedície tovaru, zúčtovanie so zákazníkmi a pod.

Na základe toho pred odborníkom sú stanovené ciele, ktorých splnenie je hlavnou podmienkou jeho odbornej spôsobilosti. Ciele sú vždy začať so slovesami: napríklad zvýšiť tok nových zákazníkov, rozšíriť zákaznícku základňu, zvýšiť efektivitu pasívneho predaja, nájsť nové nástroje na prilákanie zákazníkov, ponúknuť príležitosti na ziskovú obchodnú spoluprácu atď.

Sú konkrétnejšie ako ciele a zodpovedajú im. Správne predať produkt, vedieť hľadať zákazníkov, rozširovať možnosti firmy – to očakáva manažment od obchodného manažéra.

Vedenie to musí vidieť manažér neponúka nerozumné činy, ale konkrétne riešenia s dobrými, vypočítavými prognózami. Najprv sa s nimi vysporiada manažér a až potom začne pracovať so spotrebiteľom, klientom. Jeho hlavným poslaním je vypracovať stratégiu, do ktorej implementácie môžu byť zapojení ďalší špecialisti.

Manažér predaja je zároveň zamestnancom, ktorý jasne rozumie obchodným predpisom, spolieha sa na základné ciele a zámery spoločnosti, dokáže delegovať právomoci a prilákať kolegov na realizáciu veľkých projektov.

Ak osoba nastúpila na pozíciu vyššieho alebo vedúceho manažéra, má právo počítať s vysokými mzdami. Nie je možné jednoznačne povedať, koľko zarába úspešný špecialista, pretože tento ukazovateľ závisí od stavu spoločnosti. Plat sa pohybuje od 50 do 150 tisíc rubľov a viac. Zvyšovanie platu je zvyčajne úmerné výkonu manažéra.

Ak musíte začať s malou spoločnosťou, oddanosť nemusí vždy spĺňať platové očakávania. Ale takto sa často získavajú skúsenosti, rozvíjajú zručnosti, vznikajú spojenia, trénujú schopnosti. Nie je nezvyčajné, že do skromnej firmy nastúpi výborný predajca a firma čoskoro „vystrelí“ na trhu.

Čo sa týka perspektív, príležitostí nastúpiť na vyššiu pozíciu (stať sa vedúcim obchodného oddelenia, prejsť do centrály) je vždy tam. Šéfovia hodnotia prácu a ochotu napredovať, radšej vo svojej firme „vypestujú“ kvalitných špecialistov a nie „lákajú“ zvonku. Navyše, lojalita podnikov je tiež všeobecne vysoko hodnotená manažmentom.

Práca obchodného manažéra je rôznorodá, náročná a náročná. Tento špecialista nielen nadväzuje kontakty so zákazníkmi, ale motivuje spotrebiteľov k spolupráci, informuje predajcov a distribútorov, zostavuje zmluvy a sleduje potenciál predajní. Musí organizovať školenia a majstrovské kurzy, zúčastňovať sa výstav a seminárov, monitorovať súťažiacich a vypracovávať podrobné správy.