Manažér predaja automobilov: funkcie, požiadavky a zodpovednosti

Manažér predaja áut je pomerne bežné a prestížne povolanie, ku ktorému sa môžu dostať chlapci aj dievčatá. Táto pozícia neposkytuje špeciálne vzdelanie a bývalý učiteľ, lekár, ekonóm sa môže stať predajcom áut, ktorý sa naučil predajné zručnosti. Mladí ľudia chodia do predaja áut za veľkými zárobkami, ktoré závisia od prémiových úrokov platených za predané autá.

Profesia obchodného manažéra pre nové alebo ojazdené autá, osobné a nákladné autá patrí na trhu práce medzi najžiadanejšie. Najčastejšie na takúto pozíciu prichádzajú do autobazáru ľudia, ktorí už majú určitú zručnosť v oblasti predaja., keďže zisk spoločnosti závisí od vedomostí a kvalifikácie predávajúceho.

Pri výbere kandidátov na pohovor môže byť pozvaný chlapec aj dievča. Automobilové predajné schopnosti sú významnou výhodou medzi uchádzačmi, ale niekedy predajcovia áut zamestnávajú mladých ľudí bez pracovných skúseností ako stážistov.

Hlavné požiadavky zamestnávateľov na uchádzačov o pozíciu manažér predaja áut sú:

• vysokoškolské vzdelanie, najlepšie technický, automobilový, ekonomický smer;
• prítomnosť vodičského oprávnenia skupiny B a vodičské skúsenosti od 2 do 3 rokov;
• sebavedomé počítačové zručnosti a znalosť softvérového balíka MS Office;
• zručnosti v účtovnom softvéri 1C: Obchod alebo VLSI;
• počiatočné zručnosti v kancelárskej práci a znalosť právnych noriem v oblasti predaja;
• schopnosť vypracovávať správy, finančné dokumenty, mať zručnosti obchodnej korešpondencie;
• pochopenie procesu interakcie s dopravnou políciou, colnou službou, poisťovňou, úverovými inštitúciami, bankami;
• pochopenie procesov výberového konania, lízingu, úveru;
• schopnosť pracovať s veľkým množstvom informácií, analyzovať trh predaja automobilov.

Práca manažéra predaja vozidiel je zameraná na interakciu so zákazníkmi. Je dôležité nielen zaujať kupujúceho tým, že mu poviete o výhodách zariadenia, o ktoré má záujem, ale aj splniť množstvo ďalších povinností:

• vyhľadávanie potenciálnych zákazníkov prostredníctvom osobných stretnutí, telefonických rozhovorov, účasti na špecializovaných výstavách, prostredníctvom sociálnych sietí;
• vytvárať a udržiavať aktualizovanú zákaznícku základňu so zadanými zákazníckymi údajmi;
• vykonávať poradenskú činnosť s klientmi v predajnej oblasti, vykonávať testovaciu jazdu vybraného auta, poskytovať pomoc pri výbere úpravy a konfigurácie auta;
• uzavrieť zmluvu o zložení zálohy, o predaji automobilu, o poskytnutí doplnkových služieb;
• pomôcť klientovi s výberom spôsobu platby, odporučiť mu rôzne možnosti vo forme leasingu, úveru;
• informovať klienta o stupni predpredajnej prípravy alebo o prevzatí ním objednaného automobilu na platbu vopred;
• vykonávať registráciu prepravných dokladov a pracovať na prevode automobilu na kupujúceho;
• po predaji, týždeň, mesiac a rok neskôr, musí manažér udržiavať kontakt s kupujúcim a pýtať sa na jeho názor na nákup a prevádzku automobilu;
• pomáhať klientovi pri nákupe náhradných dielov na opravu a pomáhať pri vykonávaní údržby na vozidle, ktoré si zakúpil.

Postupom času má každý manažér svoje osobné osvedčené postupy a techniky v predajných technikách. Skúsení predajcovia sú v kontakte nielen s etablovanými zákazníkmi, ale aj s potenciálnymi, informujú ich o nových produktoch, pýtajú sa na ich preferencie.

Špecialista na predaj áut musí vedieť všetko o produkte, ktorý klientovi ponúka. Otázky kupujúceho môžu byť najneočakávanejšie a osobná vynaliezavosť spojená s dobrými znalosťami takého predajcu vždy zachráni. Manažér pri práci s drahým produktom musí vedieť nájsť spoločnú reč s akýmkoľvek zákazníkom, musí byť slušný, pozorný a musí vedieť budovať komunikáciu tak, aby klientovi nevnucoval vlastný názor.

Dôležitou a nevyhnutnou osobnou vlastnosťou manažéra v oblasti predaja áut do zamestnania je jeho vysoká odolnosť voči stresu. Veľmi veľké množstvo komunikácií, s ktorými sa musí takýto špecialista zaoberať, je možné len pre ľudí s určitým temperamentom. Nekonfliktnosť a ústretovosť sú vlastnosti, ktoré by mal mať predávajúci v prvom rade.

Pracovný deň manažéra predaja áut trávi v autobazári a často je nepravidelný. Povedať a ukázať výhody techniky každému záujemcovi o auto nie je len psychická, ale aj fyzická záťaž. Predajca áut preto musí byť vysoko efektívny a vždy aktívny a rázny.

Pre úspešnú realizáciu predaja musí mať špecialista aj určitý súbor psychologických zručností. Musí byť schopný vidieť potenciálneho a skutočne zainteresovaného kupca, čím sa odlišuje od nečinne sa prechádzajúcich návštevníkov autosalónu. Často na to, aby sa predaj uskutočnil, musí manažér hľadať rôzne kompromisné možnosti a robiť ústupky pre klienta dohodnuté s vedením salónu. Takáto flexibilita a lojalita umožňuje nestratiť zákazníka a prinášať spoločnosti zisk.

Manažér predaja áut spravidla pracuje podľa systému vyplácania bonusov za kus. Obyčajne dostáva fixný plat a zarába si určitý bonus ako percento z áut a doplnkových služieb, ktoré predáva. Základný plat v takýchto organizáciách je malý, môže to byť 10 - 15 000 rubľov a každý predajca automobilov si stanovuje vlastné percento prémie. Sú firmy, kde sa manažérom vyplácajú len úroky z predaja.

Náklady na autá v predajniach áut závisia od výmenného kurzu eura alebo dolára, takže ceny tohto produktu sú flexibilné, čo znamená, že percento predaja sa počíta v menovom vyjadrení. Napríklad za každé auto predané v segmente strednej triedy môže byť manažérovi predaja účtovaných 25 až 50 USD. Pri predaji luxusného auta môže platba poistného dosiahnuť od 100 do 200 dolárov. A ak sa zamestnancovi podarí predať nelikvidný produkt, ktorý bol na sklade niekoľko mesiacov, potom môže byť bonus z rozhodnutia vedenia vyplatený aj s dodatočným bonusom.

Pre každého manažéra stanovuje manažment úlohu splniť osobný plán predaja. Okrem toho sa berie do úvahy konečná práca na implementácii plánu predajcom automobilov ako celkom. Ak je plán splnený, manažér dostane peňažnú odmenu a ak nie je splnený - pokutu. Výška zárobku pochádza aj z predaja doplnkovej výbavy alebo služieb, ktoré poskytuje autobazár. Správca môže dostať určité percento, ak si klient kúpi auto na lízing alebo úver. Sezónnosť navyše ovplyvňuje aj výšku príjmov – bolo zaznamenané, že vrchol predaja pripadá na jar a leto a autá sa predávajú horšie v zime.

Priemerný plat manažéra v predajni automobilov je 50 - 60 tisíc rubľov. Na to bude potrebovať predať asi 15 áut stredného cenového segmentu a pomerne veľké množstvo doplnkovej výbavy či služieb. Podobná úroveň zárobkov je typická pre predajne automobilov vo veľkých mestách, v regionálnych spoločnostiach je príjem takýchto špecialistov skromnejší - od 30 do 40 tisíc rubľov. Tento trend súvisí s poklesom kúpnej sily obyvateľstva, zatiaľ čo pred 10 rokmi mohli manažéri predaja automobilov zarobiť až 100-150 tisíc rubľov mesačne.