Aké vlastnosti by mal mať predajca?

Na tému, aké vlastnosti by mal mať predajca, existuje množstvo publikácií a vedeckých štúdií. Niektoré z nich majú abstraktný charakter - píšu o ideáli a v žiadnej profesii neexistujú žiadni ideálni ľudia, pretože človek má svojou povahou ďaleko od imaginárnej dokonalosti. Existujú vedecké publikácie, ktoré oddeľujú predavača a asistentku predaja, no odborné a osobnostné kvality ostávajú u dobrého človeka na svojom mieste nezmenené, či už ide o vlastnosti úspešného obchodného manažéra alebo človeka za pultom malého obchodu s potravinami.

Vedenie predajne pri nábore najskôr vyhodnotí kvality predajcu uvedené v životopise a potom starostlivo skúma negatívne a pozitívne obchodné vlastnosti, ktoré sa prejavujú v procese predaja produktu alebo služby.

Muž alebo žena v mladom alebo zrelom veku nemusia mať všetky vlastnosti uvedené v zoznamoch na tému ideálneho distribútora produktov, ale zároveň byť celkom dobrým predajcom, aby k nemu ľudia chodili nakupovať. Podstatný rozdiel je však v kvalitách, ktoré by mal mať asistent predaja v špecializovanej predajni, vedúci predaja vo veľkej spoločnosti a človek v stánku za pultom pri regáloch s tovarom.

1. V prvom prípade sa vyžadujú určité znalosti vo zvolenej oblasti a v tých, ktoré sa jej nepriamo týkajú, schopnosť ponúknuť z už dostupného sortimentu a argumentovať potrebou nakupovať nie u konkurencie. Predajným poradcom sa môže stať aj nie príliš kompetentný človek, ak v ňom vidíte túžbu po učení, dobrú pamäť, schopnosť rýchlo nájsť spoločnú reč s cudzími ľuďmi a zrozumiteľne vyjadrovať svoje myšlienky prístupnou formou.
2. Manažér predaja potrebuje iný súbor profesionálnych vlastností – musí sa rýchlo zorientovať v situácii a potrebách klienta, ovládať verbálne a dokonca aj tvárové techniky presviedčania, byť vyzbrojený kompletnými znalosťami o predávanom produkte a vedieť odolávať aj rozhodným odmietnutiam.
3. Predajca za pultom musí vedieť narábať so špeciálnymi zariadeniami, jednoducho komunikovať so zákazníkmi, operovať s existujúcim potenciálom, mať schopnosti udržiavať konverzáciu s ľuďmi akéhokoľvek veku. Počet stálych zákazníkov závisí od jeho príťažlivosti, ústretovosti, schopnosti robiť viacero vecí súčasne, na základe čoho si viete objednať požadované množstvo produktov či tovaru.

Často ľudia, ktorí majú na prvý pohľad potrebné vlastnosti, sú pre takúto kariéru nevhodní.a tí nútení pracovať (nedostatkom uchádzačov a potrebou pokračovať v práci) sa ocitnú na ich mieste. Z tejto podivnej zákonitosti vyplýva len jeden záver – hodnotiť treba nie viditeľnú pohodu, ale všetko, čo tvorí osobnosť človeka.

Ľudia sú často ochotnejší zájsť do malého obchodu neďaleko veľkého supermarketu, uspokoja sa so skromnými ponukami a uprednostňujú ich pred obrovským sortimentom. A dôvodom nie je neochota blúdiť po obchodných poschodiach, ale predajca, ktorý je za pultom. Chodia k nemu kupujúci, vytvára sa kontingent neustále prichádzajúcich ľudí, ktorých neláka ani tak sortiment, ako kompetentnosť, rýchlosť reakcie a spôsob komunikácie.

Základné požiadavky zostávajú pre každého človeka rovnako, ako existujú všeobecné negatívne požiadavky, ktoré sú vlastné zlému predajcovi služieb alebo produktov, čo zjavne nie je na mieste:

• sociabilita, pri ktorej je dôležité neudržiavať dlhý nezmyselný rozhovor, ale schopnosť nadviazať krátky rozhovor a vypočuť si klienta;
• znalosť reči, schopnosť jasne a súvisle formulovať svoje argumenty v prospech ponúkaného sortimentu;
• mierna aktivita - pozornosť nielen už stojacemu zákazníkovi, ale aj potenciálnemu, a to tak, aby sa druhá príležitosť realizovala bez straty prvej;
• dobrý chov a zdvorilosť spojená s trpezlivosťou a sebaovládaním, dobré spôsoby;
• schopnosť nadväzovať vzťahy so stálymi zákazníkmi - iba zapamätaním si niektorých informácií a osôb ich môžete mať v množstve potrebnom na úspešné podnikanie;
• zodpovednosť a disciplína vám umožní nestratiť zákazníkov - ak je predajňa otvorená načas a splnené prísľuby dodania, je zabezpečená dôvera zákazníkov, ako aj pozitívny prístup zamestnávateľa.

Hlavná vec v tomto zozname je štandardne často vynechaná. Skutočný predajca nemiluje svoju prácu ani tak kvôli materiálnemu bohatstvu (toto často nie je najsilnejší argument, najmä pre tých, ktorí nie sú zvyknutí klamať kupujúceho). Profesia vyvoláva silné emócie v tých, ktorí pracujú povolaním – určité osobné vlastnosti dávajú pocit hnacej sily, potešenia z každej transakcie, každého získaného klienta.

Veľa závisí od osobnosti človeka, ktorý proces predaja realizuje. Jeho schopnosť skrývať zlú náladu, prejavovať úprimnú zdvorilosť a nie chladnú povinnosť, komunikovať rovnako s príjemnými aj nepríjemnými ľuďmi.

Sebarozvoj a získavanie nových vedomostí, úplnosť vedomostí vo svojom odbore môže klienta odcudziť, ak sú zobrazené. Reč popretkávaná pojmami a číslami často odpudzuje sebaobdivom, demonštratívnou nadradenosťou a vyvoláva u partnera pocit menejcennosti. Vo verbálnej rovine je dôležitá taktnosť, vyváženosť vo výbere definícií, absencia bežných ľudových výrazov, vyslovený prízvuk.

Zamestnávateľ hodnotí zamestnancov podľa ich odbornej spôsobilosti. ale obchodné kvality závisia od rozsahu aplikácie, jej rozšírenia alebo obmedzení. Predajcovi kvetov stačí floristické zručnosti, všeobecné požiadavky a zručnosti, znalosť predávaného produktu.

Manažér veľkej firmy by mal podľa odborníkov poznať psychológiu a určiť psychotypy klientov, študovať nielen trh vlastnej spoločnosti, ale aj situáciu konkurentov, vedieť argumentovať svojim názorom. To je nemožné, ak neexistuje vzdelanie, nie sú ukončené doplnkové školiace programy a neprebieha sústavné samoštúdium.

Absolvuje špeciálny výcvik v psychológii, má sebamotiváciu, vie pracovať v tíme, pozná hranicu medzi vytrvalosťou a aroganciou, obhajuje svoj názor.

Existujú nielen špeciálne pokyny pre návrh životopisu, ale aj internetoví konštruktéri zameraní na existujúce potreby, pomocou ktorých môžete vytvoriť špeciálny alebo univerzálny popis.

Podrobne popíšte pozitívne vlastnosti, ktoré rozumne odpovedajú na hlúpu otázku, prečo by ste mali byť uprednostnení pred ostatnými kandidátmi na zozname uchádzačov. Nezabudnite však pridať negatívne, nepodstatné, pre väčšinu ľudí bežné (nekomunikatívnosť po prebudení, upovídanost či intolerancia lajdáckosti), aby ste vytvorili dojem sebakritiky a dojmu presvedčivosti.