Všetko, čo potrebujete vedieť o profesii obchodného poradcu

Zdanlivá jednoduchosť profesie asistenta predaja klame. V realite života si táto práca vyžaduje hlboké a rozsiahle znalosti v určitých obchodných oblastiach. Tu sú relevantné aj špeciálne osobné povahové črty, znalosť psychologických nuancií, znalosť digitálnych technológií. Až potom možno rátať s viac-menej slušným príjmom.

Profesia predajcu-konzultanta sa objavila relatívne nedávno - v minulom storočí v dôsledku vzniku veľkých obchodných komplexov a firiem. Predtým boli ľudia, ktorí distribuovali a predávali tovar, klasifikovaní ako obchodníci, obchodníci alebo jednoducho podomoví obchodníci.

Z vedeckého hľadiska je toto povolanie klasifikované ako typ "Človek-človek". V súčasných ruských podmienkach sa vyznačuje nízkym sociálnym statusom, spojeným s predchádzajúcimi stereotypmi negatívneho postoja k obchodu, vysokými fyzickými, morálnymi a psychickými nákladmi.

Charakteristika a špecifikum profesie je v tom zabezpečuje vysoký stupeň sociability a mobility, teda odolnosti, duševnej aj fyzickej. Možno práve pre toto špecifikum je tu zaznamenaná značná miera fluktuácie zamestnancov.

Vysoká miera pracovného stresu a emocionálneho vyhorenia zamestnancov je spôsobená na jednej strane napätie a trvanie pravidelnej komunikácie s rôznymi ľuďmi, vysoká miera závislosti počtu predajov na úrovni dopytu, kvalita obchodovateľných produktov, marketingová efektívnosť organizácie, s iným - komunikatívne metódy interakcie s „náročnými“ klientmi.

Medzi faktory, ktoré prispievajú k pracovnému stresu a syndrómu vyhorenia u týchto odborníkov patria:

• významný počet interakcie s cieľovým, potenciálnym a skutočným kontingentom zákazníkov;
• široká škála klientov ich rozdiel v individuálnych psychologických kvalitách;
• vysoká úroveň požiadaviek na komunikačnú zložku kompetencie a sociálne zručnosti ovplyvňovať kupujúcich (schopnosť nájsť správnu nôtu pri komunikácii s klientom, presvedčiť ho ku kúpe) atď.;
• neprideľovací pracovný deň a prítomnosť priamej závislosti výšky mzdy od počtu predajných a nákupných transakcií, a teda nepretržitého pracovného procesu po dobu 10-12 hodín;
• vyššia moc.

Na pozíciu špecialistu zamestnávateľ často zvažuje kandidátov vo vekovom rozmedzí 18-40 rokov. Ak je oblasťou činnosti predaj vozidiel, stavebných materiálov, elektrotechniky, tak prednosť majú muži, ak ide o parfumy, oblečenie, šperky a hračky, tak v tomto prípade majú prednosť dievčatá. Samozrejme, existujú aj miesta, kde na pohlaví nezáleží (predajné miesta pre mobilnú komunikáciu).

Činnosť obchodných poradcov pokrýva širokú obchodnú oblasť. Fungujú napríklad v predaji sanitárnej keramiky, kozmetiky, obuvi, športovej výživy a pod.

Pracovisko obchodného asistenta je súčasťou obchodného priestoru, kde sa nachádza vybavenie, inventár, náradie a miesto pre špecialistu. Je potrebné pracovať v špeciálne navrhnutých halách, pavilónoch a výstavách.

Podľa profesijného záznamu odborníka, jeho typických pracovných povinností a pokynov sa zaoberá:

• kontrola stavu aktuálnych skupín produktov na oddelení pred začatím pracovného procesu;
• predpredajná príprava produktov (umiestnenie, dizajn, umiestnenie cenoviek);
• vystavovanie produktov a zákaznícky servis;
• predstavenie sortimentu kupujúcemu a poskytnutie pomoci pri výbere produktu;
• informovanie zákazníkov o účele, vlastnostiach a kvalitách tovaru;
• oboznámenie kupujúceho so stručnými informáciami o technologických vlastnostiach výroby produktov;
• informovanie zákazníkov, ktoré zahŕňa: cenovú hladinu, prípravu účteniek, kalkuláciu nákladov na produkt;
• vydávanie zakúpených produktov šekom alebo akceptovanie priamej platby za tovar, proces výmeny tovaru (ak existujú šeky);
• starostlivosť o poriadok vo výklade, na pracoviskách v pracovnom čase;
• kontrola a predvádzanie vlastností a kvalít tovaru;
• informovanie klientov o módnych trendoch v sezóne;
• vyhotovenie záručných dokumentov;
• kontrola kompletnej sady produktov.

Pozícia Senior Specialist je primárne špecifická pre obchod a má širšie úlohy dohľadu a zodpovednosti, vrátane pomoci podriadeným odborníkom. To robí zo senior špecialistu významnú postavu v obchodnom procese z hľadiska funkcií a úrovne zodpovednosti.

Vlastnosti, ktoré zabezpečujú efektívnosť odbornej činnosti špecialistu, vyžaduje každý špecialista. Tie obsahujú:

• zrozumiteľný, vecný a výrazný prejav;
• výborná reakcia;
• produktívna pamäť a predstavivosť;
• schopnosť sústrediť sa, rýchle prepínanie pozornosti;
• vysoký stupeň vytrvalosti a umenia.

Emocionálno-vôľové zložky profesionálnej činnosti zahŕňajú:

• formovanie cieľavedomosti, vytrvalosti, vytrvalosti, rozhodnosti, odvahy, vytrvalosti, sebaovládania, nezávislosti, iniciatívy;
• zabezpečiť prítomnosť vysokej úrovne odolnosti voči stresu, emocionálnu flexibilitu, pozitívny prístup, empatické vlastnosti, zmysel pre humor, toleranciu k inému názoru.

Intelektuálne a kreatívne zložky profesionálnej výkonnosti predpokladajú:

• špeciálne kompetencie a úspechy (vysoká odbornosť vo všetkých prvkoch samotnej odbornej činnosti, systémovo formované odborné vedomosti, prehľadnosť osvojovania si zručností a schopností, tendencia samostatne navrhovať svoj ďalší odborný rozvoj);
• osobné kompetencie (voľné narábanie s objemom vedomostí, ako aj metódy tvorivého prístupu k sebavyjadreniu a sebarozvoju, schopnosť aktualizovať vlastný potenciál a sebaorganizácie vôbec, efektívne využívať poznatky a prostriedky protiosobnej profesie deformácia);
• jednotlivé aspekty (praktická aplikácia poznatkov a metód sebaregulácie, snaha o rast v odbornom zmysle; schopnosť profesionálne nestarnúť, sklon k racionálnej organizácii svojej práce).

Čisto osobné vlastnosti a zručnosti špecialistov zahŕňajú: spoločenskosť a odolnosť voči stresu, schopnosť zvládať sa v emocionálnom a behaviorálnom zmysle, trpezlivosť, sebakontrola a blahosklonnosť, vyrovnaný vzťah k ľuďom, emocionálna stabilita, pohotovosť v myslení a konaní, sústredenosť, zodpovednosť a čestnosť, priateľský prístup k klientela, pozorovanie a presviedčanie...

Efektívnej odbornej činnosti odborníka bránia: slabá pamäť, poruchy reči, slabá reakcia, nepresnosť, hrubé správanie a inkontinencia.

Dôležitou osobnou vlastnosťou špecialistu je vysoká úroveň emocionálnej inteligencie, ktorá je zameraná na využívanie vlastných emočných stavov, ako aj emócií iných ľudí.

Špecializovaný poradca v skutočnosti nepredáva len rôzne produkty, ale pomáha klientovi pri správnom výbere. Kľúčovými črtami špecialistu je, že je to on, kto pôsobí ako iniciátor nadväzovania a udržiavania priaznivých vzťahov so zákazníkmi. Inými slovami, produktom jeho práce nie je vec-tovar, ale určitá interakčná situácia – transakcia. Preto najdôležitejšie vlastnosti jeho osobnosti sú: vyrovnanosť, zdržanlivosť, vytrvalosť, schopnosť dosahovať konkrétne ciele, schopnosť presviedčať. Skúsení obchodní poradcovia nemajú problémy s komunikáciou, ľahko nadväzujú kontakty, majú vodcovské kvality a sú schopní odolávať vysokému emocionálnemu stresu pri práci s klientmi. Vyznačujú sa takými vlastnosťami, ako je aktivita, vytrvalosť, vysoká úroveň dominancie, efektívnosť, obetavosť, schopnosť prevziať iniciatívu a rozhodnúť sa.

Je pre nich mimoriadne dôležité, aby mali vyvinutú pamäť a schopnosť logického myslenia.... Pri práci s veľkým počtom klientov musí mať na pamäti množstvo informácií o produktoch, službách a zákazníkoch. To si vyžaduje schopnosť klasifikovať a štruktúrovať rôznorodé informácie, vyvodzovať správne závery a zovšeobecňovať.

V praxi sa spravidla stupeň efektívnosti práce v tejto profesii odhaľuje podľa nasledujúcej schémy: definovanie jeho práv a úrovne zodpovednosti:

• súlad úrovne osobného plánu predaja s typickými ukazovateľmi (hlavný parameter);
• rozsah, v akom boli splnené štandardy služieb zákazníkom;
• prítomnosť sťažností a pripomienok od klientov a manažmentu;
• úroveň stavu vystavenia tovaru, cenovky v oblasti zodpovednosti;
• miera dodržiavania pracovnej disciplíny;
• miera straty tovaru v percentách.

Každý má možnosť vyskúšať si túto pozíciu. Uchádzačmi môžu byť absolventi škôl aj ľudia, ktorí vyštudovali vysoké školy.

zvyčajne na to, aby ste začali pracovať ako takýto špecialista, úplne stačí mať stredné odborné vzdelanie... Vo väčšine prípadov sú na túto pozíciu zamestnaní študenti, pre nich je takáto práca dočasná.

V tejto oblasti existuje aj špecializované vysokoškolské vzdelávanie, no okrem neho je trh bohatý aj na krátkodobé kurzy odbornej prípravy (od týždňa do roka). Veľké obchodné podniky často vykonávajú krátkodobé školenia zamestnancov.

Predajných poradcov si často najímajú špecialisti, ktorí sa v minulosti zaoberali výrobou príslušných produktov. To znamená, že už má potrebné znalosti. Napríklad pracovník, ktorý sa predtým zaoberal elektromotormi, sa môže stať dobrým špecialistom pre oddelenie elektrického náradia.

Z výsledkov prieskumu trhu práce vyplýva, že o pozíciu obchodného poradcu sa často uchádzajú mladé ženy - tvoria až 70 % uchádzačov. Zvyčajne sa takáto práca považuje za prvú fázu kariéry, preto medzi kandidátmi dominujú mladí ľudia (asi 85 % do 30 rokov). V súčasnosti tvoria vysokoškoláci asi 17 % predajcov, 28 % s čiastočným vysokoškolským vzdelaním, 35 % so stredoškolským špecializovaným vzdelaním, 20 % so stredoškolským vzdelaním. S prítomnosťou angličtiny - asi 7%.

Priemerný plat špecialistov v hlavnom meste je asi 30 000 rubľov. V Petrohrade dostávajú asi 23 000 rubľov. za mesiac. V Jekaterinburgu zarábajú asi 21 000 rubľov.

Nástupné platy uchádzačov o zamestnanie bez praxe sú nízke. Napríklad v hlavnom meste môžu mladí odborníci očakávať plat 15 000 - 20 000 rubľov, v Petrohrade - 12 000 - 16 000 rubľov, v Jekaterinburgu - 9 000 - 13 000 rubľov a ešte menej v Kazani - 7 000 - 9 000 rubľov.

Zamestnávatelia ponúkajú vyššie platy uchádzačom o zamestnanie s praxou v maloobchode 6 mesiacov a viac. Užitočná bude schopnosť pracovať s PC. Takíto špecialisti dostávajú asi 25 000 rubľov v hlavnom meste, až 21 000 rubľov v severnom hlavnom meste a až 16 000 rubľov v Jekaterinburgu.

Dobré zručnosti v práci s počítačovými pokladnicami, ako aj pracovné skúsenosti v obchodnom systéme viac ako jeden rok výrazne zvyšujú úroveň mesačnej mzdy. Takýmto žiadateľom v Moskve ponúkajú platy až 35 000 rubľov, v Petrohrade možno dúfať v plat až 27 000 rubľov a v Jekaterinburgu až 22 000 rubľov.

Najvyšší plat pre takýchto špecialistov je stanovený v hlavnom meste - až 65 000 rubľov. Ponuky v Petrohrade dosahujú 52 000 rubľov, v Jekaterinburgu - až 40 000 rubľov.